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山东能源集团营贸公司以“智慧营销”推动增收创效_火狐官方网站|站点_火狐官网

山东能源集团营贸公司以“智慧营销”推动增收创效

2024-12-23 02:08:47

来源:火狐官方站点

  作为舞活“营销龙头”的关键,山东能源集团营贸公司认真贯彻落实能源集团系列指示精神,牢牢把握“六统一”原则,坚持煤炭统销机制不动摇;精耕细作“五个优化”,深度优化煤炭营销战略布局,从策略引领的顶层设计,到市场拓展的不懈探索,再到价值创造的精细管理,全方位应对市场风险挑战,助推能源集团加快建设清洁能源供应商与世界一流企业,在全省经济发展大局中走在前、挑大梁。

  营贸公司坚持“统一营销”这一战略基础,以“精煤+定制、长协+直供、国铁+水运”三大战略为根基,深入推动“品牌+协同”战略,构建了多层次的营销体系。同时通过强化市场研判分析、深入推动“五个优化”,不断丰富“战术层面”的方式方法。

  战略层面,“统一营销”能够充分的发挥品牌、资源、渠道、服务优势,稳定既有市场占有率,提升市场话语权,营贸公司坚决贯彻能源集团煤炭统销工作推进会部署,统一规划、统筹协调、分步实施。6月15日已完成邵寨煤业销售主体切换工作,正式以陕西公司开始销售发运,6月底又分别完成了鲁新煤矿、庆升煤矿、金正泰煤矿3对矿井统销。积极承担能源集团省外煤炭统销主体责任,实现境内煤炭统销格局持续优化。新疆能化资源纳入统一管理,境内煤炭统销率达到96%,较去年提升15个百分点。

  战术层面,提升市场分析研判效能可以有效应对市场波动,增加企业效益。营贸公司强化与行业协会、品牌集群、咨询机构、研究院“四方”信息交流合作,用好“鲁陕”气精煤、华东1/3焦煤、山能黑色系产业链“三大平台”,强化《煤炭市场信息》专刊运用,为价格调整提供决策依据。常态化开展煤炭营销专业课题研究,统筹省内外各区域、各品种煤炭资源,合理平衡长协、重点和市场客户预算份额,实现销售策略定制化、精准化、高效化。举办山东省煤炭市场形势分析座谈会,实现稳价创效;承办华东地区炼焦煤市场研讨会,搭建以山东能源、淮河能源、中煤大屯等为主的1/3焦煤沟通机制和交流平台,在市场波动中,灵活调整价格策略。

  对于战略与战术的双轮驱动,基层单位同样有着生动的诠释。面对驻地矿井高硫气肥精煤产量逐步增加的形势,营贸枣庄分公司统筹不同矿井煤质特点,引导矿井按客户的真实需求开展定制化洗选生产。大力实行“运河+长江”战略,积极开发沿河、沿江适用客户三家,发挥了内河水运物流成本低的优势,全面优化提升了高硫气肥精煤综合效益。兖矿能源营销中心聚焦五个优化,持续提升创效水平。优化营销布局,应对山东省焦化行业产能整合影响,做好传统区域市场维护,加强新区域市场开发,巩固拓展建材、化工市场,提升销售占比,加强抵御市场风险能力。优化产品结构,妥善处理电煤保供与精煤创效之间的关系,动态调整精煤、动力煤销售比例,利用竞价平台抓好煤泥、15上煤等小品种销售,推动产品增收创效。优化客户结构,定期开展客户走访调研,发挥好驻外办事处“驻点联络员”作用,摸清客户生产计划、煤炭需求、运输渠道等信息,合理地布局客户当量。优化物流渠道,省内积极争取铁路运力支持,用好路局运费优惠政策;巩固拓展“海转江”运输模式,最大限度提升内部港口利用率;晋陕蒙基地提高铁路站、线利用率,抓好铁路流向客户维护开发。优化服务质量,深化“三零”工程建设,打造“山能煤”品牌优势。

  这便是营贸公司以“精煤+定制、长协+直供、国铁+水运”三大战略为根基,深入推动“品牌+协同”战略,通过强化市场研判分析、深入推动“五个优化”,构建多层次营销体系的缩影。

  煤炭销售市场的开拓,既是一场对毅力与勤奋的考验,也是一次智慧与创新的较量。在这片充满挑战与机遇的市场中,汗水与辛劳是营销的开路先锋,然而,仅凭汗水与辛劳还远远不足,智慧与创新才能在激烈的市场之间的竞争中立于不败之地。智慧,代表着洞察市场动态,预见行业趋势;创新,意味着突破传统束缚,探索新商业模式的能力,两者相辅相成,在煤炭销售市场的蓝海中,不断拓展边界,创造无限可能。

  “哐当…哐当…”近日,随着装载有3233吨新汶气肥精煤的火车驶出良庄煤矿装车站,驶向青岛特殊钢铁有限公司,营贸公司新汶分公司“拓市场优结构”月度计划兑现率已达到100%。积极提升高价客户的发运占比,保证资源向高收益区倾斜,明显提升了矿井的经济效益。

  原来,受限于新矿省内矿井产量、质量等客观因素影响,长期以来,新汶分公司精煤战略长协客户占比较小,新矿省内各矿井开始储煤场地改造,使得煤炭库存能力更加捉襟见肘,销售压力剧增。为改变此局面,2024年以来,新汶分公司坚持“市场是跑出来的,效益是拼出来的”工作理念,主动出击跑客户、拓市场,变“坐销”为“行销”,在营贸公司整体统筹布局下,发扬“四千四万”精神,积极走出去,扩大“朋友圈”,不怕吃“闭门羹”,一遍又一遍地向长协客户推广中高硫气肥煤产品,成功开发了5家省外焦煤新客户,保障了企业经济效益持续稳步提升。

  而远在祖国大西北的新疆运销分公司营业销售人员,则在区域市场困难重重的背景下,几个月内行程超过4万公里,翻越天山南北,拜访客户超过百家,成功开发了锦疆化工等新客户;在南疆库尔勒地区,与金川电厂等建立了合作伙伴关系,实现了合同量的大幅度的增加。同时,强化与华电集团的战略合作,实现了新增业务合作。正是靠着辛勤付出的汗水,伊犁地区圆满完成“以销保产”任务目标,屡创月销量新高。

  如果说“汗水”开拓市场,那么“把煤卖到‘煤窝子’”和“点‘泥’成金”两个案例,则是对“智慧”创造市场的完美注脚。

  作为产煤大省山西,历来是煤炭输出大户,山东的煤想要销往山西,几乎是不可能完成的任务。然而,营贸鲁西分公司硬是靠着“脑洞大开”的创新,将郭屯煤矿1/3焦精煤东煤西运,“逆流而销”,把煤卖到了“煤窝子”。该公司在大量的市场调查与研究中,发现山西焦化企业的物流汽车“东来”将焦炭送达日照港,如果“西去”将郭屯的精煤捎回焦化厂,可以大幅度降低用户的综合成本,凭借对郭屯精煤高粘结、低硫、低灰、结焦性能优等特性的自信和一股子韧劲儿,最终与山西临汾重点焦化企业达成长期合作协议,实现了精煤销售经营渠道的拓宽和市场布局的优化,提高了应对市场风险的能力。

  “点‘泥’成金,变废为宝”。营贸鄂尔多斯公司围绕提高统销矿井煤副产品高效利用,通过与新矿洗煤公司建立产销协同工作机制,精耕细作深挖煤质“红利”,持续推进煤炭资源高品质、高效利用,不仅让煤泥再“生金”,更是让“乌金”变“绿金”,实现了效益与环保双丰收。同时,他们围绕市场变革营销思维,针对客户使用指标及要求,从“产啥卖啥”到“要啥产啥”,成功把低热值煤泥做成了抢手货,实现了从开拓市场到创造市场的华丽转身。

  在竞争激烈且瞬息万变的市场环境中,价格与质量成为企业应该且必须关注的核心焦点。这不仅是一种经营哲学,更是一条通往成功与持续繁荣的金科玉律。价值创造,首先体现在对价格的合理定位与管理上。价格,作为市场经济中最直接的信号,它不单单是产品成本与利润的简单叠加,更是客户感知价值的直观体现。通过精准的价格策略,企业能够在保证自身利益最大化的同时,给予客户最大的性价比,实现双方利益最大化的战略合作。这种以价值为导向的定价机制,既是对市场需求的深刻理解,也是对企业社会责任的积极承担。质量则是价值创造的另一基石。没有质量作为支撑,再优惠的价格也只能是空中楼阁,难以赢得客户的长期信赖。因此,坚持高标准的质量控制,不断追求卓越,是企业价值创造中不可或缺的一环。优质的产品与服务,不仅仅可以提升品牌声誉,增强客户黏性,还能够激发客户的口碑传播效应,为公司能够带来更多的潜在客户,形成良性循环。

  一直以来,营贸公司精细产品价格管理,树牢“1元”理念,做好“顺、领、稳”三篇文章,确保卖得出、卖得好、卖得高。一季度“顺势”上调炼焦煤价格,“引领”市场走势,炼焦煤价格普遍高于周边市场;“稳定”市场预期,上半年通过缓降实现大幅创效。围绕市场下行保生产、市场上行提效益“两条主线”,紧跟市场变化,灵活调整经营销售的策略,实现营销创效最大化。开展“价本利”课题研究,统筹省内外各区域、各品种煤炭资源,合理平衡长协、重点和市场客户预算份额,促进煤炭资源向高价值、超高的性价比客户倾斜,实现战略客户保生产、重点客户创效益、市场客户增活力目标。强化煤质管理,牢固树立“稳煤质就是稳效益”理念,今年以来累计下发月度煤质通报5期,1-5月份,精煤回收率同比提高1.77%,助力矿井实现质量管理创效。

  营贸陕西公司围绕“跑市场,强服务,谋共赢,促合作”工作主线,牢固树立“以市场为导向、视客户为上帝”的经营思想,加强客商沟通,深化长期合作交流,推动战略、重点客户走访工作“落地生根”。“一户一档”建立客户档案,针对不同的客户的真实需求及质量反馈进行规范化、系统化管理。优化衔接步骤,加大实地走访力度,切实掌握客户生产情况、用煤需求和质量意见,提前谋划,及时作出调整,逐步的提升客户满意度,为营销工作增量创优奠定基础。

  营贸鲁西分公司坚持用“乙方”思维做“甲方”,协同鲁西矿业煤质管理部门持续发挥煤质监督管理职能作用,主动出击,全过程监督管理,不定期深入各矿井对入洗原煤以及洗出皮带精煤抽检,确保在生产车间产出的精煤质量合格率达到100%,同时成立煤质抽检小分队,对储运节点以及终端用户进厂的精煤进行跟踪化验对标分析,提前规避质量异议。另外,经常性邀请终端精煤用户到各个矿井进行座谈交流,实现了以终端需求来逆向指导带动矿井生产和洗选,提升客户的煤质满意度,从而提升源头煤质管理水平。

  “征程万里云鹏举,勇立潮头唱大风”营贸公司以策略引领、市场拓展、价值创造为三大支柱,不仅在煤炭营销领域取得了很明显的成效,更为山东能源集团的高水平质量的发展注入了强劲动力。未来,营贸公司将继续以创新的思维和务实的行动,不断书写山东能源煤炭营销的新篇章。(大众日报·大众新闻客户端 李询)

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