金融产品设计 陈伟民 . 2014.8 客户分层 企业家 管理人员、专业人士 ? 大部分是第一代的财富 创造者，增长潜力最大 特点： ?需求差异巨大，往往取 决于他们的事业阶段和 所在行业 ?考虑组合规划，可能以 私人银行为替代型投资 渠道 ? 规模相对较小，教育水 平较高，收入主要来自 自己的工作 特点： ?自身工作繁忙 ?对理财产品较为了解 ?依靠银行、投资顾问提 供投资建议或财务规划 ?要求高品质的服务 专业投资者 ? 占比较小，通过投资房 地产、股票等积累财富 特点： ?要求高回报 ?积极跟踪市场状况，相 信他们自己的判断 ?使用私人银行、投资公 司的服务，以期获得市 场信息和复杂型产品 富二代/三代 ? 财富源于父母资产继承 或家庭成员赠予 特点： ?背景多种多样，需求各 异 ?通常有较多时间来管理 他们的资产，对咨询服 务有明确的需求 . 客户分层 传统型 ? 需求基础银行业务 ? 主要投资自身业务 ? 偏好持有流动性资产 服务导向型 ? 以财富保值和稳健的资 产增长为目标 ? 几乎不需要复杂的投资 产品，但需要优质的咨 询服务 产品导向型 ? 倾向于追求投资 多样化和回报最 大化。 综合型 ? 对产品多元化和 回报感兴趣，也 希望获得专业的 定制化建议。 主要特点 主要特点 ? 选择的主要标准是 效率和渠道体验。 ? 往往主要基于客户经 理的素质来选择机构。 ? 要求获得优先服务， ? 希望享受贵宾、增值 尤其是在传统网点。 服务 主要特点 ? 希望获得市场实时 信息和产品信息。 ? 更喜欢自己作出投 资决策，不依赖于 投资建议。 ? 以产品和投资能力 选择财富机构。 . 主要特点 ? 兼有服务导向型和 产品导向型客户的 特征。 ? 在总客户群中占比 不多。 产品开发 原则：风险可控、收益更高 主要类别： 房地产信托、 房地产基金 股票质押融资、矿产能源类 工商企业融资、并购融资类 证券投资类（证券专户、结构化证券、阳光私募） 私募股权基金类（PE） . 产品设计-工具 工具篇 . 结构化技术 超额抵押 1 强担保 回购安排技术 对赌协议 夹层融资安排 4 保证金安排 特定人约见法 指定账户摆账 主体转换思想 产品设计-工具 股权层面控制手段 股债混合型技术 2 经营层面控制手段 实际控制人个人担保 强制执行公证！ 工具 . 收益混合型技术 收益分档安排 募集期收益安排 3 募集期保证金方式 结构化 结构化技术 最常用的产品内部增信措施 基本结构 高净值客户/合格投资者 融资方/交易对手 . 偿付顺序： 本金收益保证型： 优先本金 优先收益 次级本金 本金保证型： 优先本金 次级本金 优先收益 本金及固定收益保证型： 优先本金 优先固定收益 次级本金 偿付顺序 次级收益 次级收益 次级固定收益 优先浮动收益收益 次级浮动收益收益 . 定向增发： 结构化案例 优先：劣后=3：1 劣后的有限本金担保机制 目前公司股票价格为12元/股 定向增发参与价格10元/股 产品期限12个月，预期固定收益12%/年，认购起点100万 . 强担保 ? 指担保一方有雄厚的实力，不用担 心贷款的回收问题。 ? 大型央企及金融集团具备最强的担 保能力。 ? 考虑到金融产品刚性的到期支付， 强担保并不能替代项目本身现金流 的自偿性。 ? 担保能力的量化工具： 经营性净现金流、可供出售金融 资产、银行授信额度等。 . 业绩对赌协议 B 回购、对赌 第三方对赌协议 A （担保人和接盘 人角色） 5种常见对赌 C 分红补足协议 违反约定的公司 E 治理结构 . D 关于IPO时间的约 定 风控类工具-股权层面 示例：某股权投资集合资金信托计划 交易方式：增资并取得项目公司控股权 合作期限：12个月 交易结构： 投入 ： a) 项目公司首先将已投入的总计约3亿元的成本转为公司净资产； b) 发行总规模6亿元的集合信托股权投资计划，其中优先级3亿元，次 级3亿元；次级由母公司以项目公司股权认购； c) 信托计划以3亿元收购项目公司股权，并支付股权转让款； d) 母公司以项目公司3亿元股权折价认购信托计划的次级受益权； e) 信托以3亿元单方面增资项目公司；增资完成后，项目公司净资产达 到6亿元。双方约定，信托持有项目公司85%股权。 . 交易类技术 退出方式： a) 母公司有权利在合作期限期1年届满之日，回购信托计划持有的股 权（股权收购权）； b) 如母公司不予受让信托持有的股权，则信托有权对该部分股权予以 处置，以保证信托投资的退出。 优点： 符合监管要求 母公司不得不回购 信托层面清算即可实现退出 . 交易类技术 股债混合型技术 ? 一般为“小股+大债”模式 ? 主要目的是将偿付顺序提前，极端情况下先以债权方式优先退出大部 分资金 . 收益安排 收益混合型技术 固定+浮动 随基准利率调整（同比例/ 同幅度） 挂钩指数型 收益安排 收益分档安排 本质是一种价格歧视 与产品的监管限制相匹配 刺激大额成交的需要 . 收益安排-募集期 ? 募集期收益安排 ? 募集期保证金方式 ? 时间优先、金额优先的原则 . ? 产品设计基于人性 ? 金融没有文化，只有技术！ .
